工程机械设备销售到客户手里之后，还会衍生出潜力巨大的服务市场，称为后市场，其中包括：设备保养、维修服务、配件供应、大修、设备再制造、二手设备业务、租赁等，其规模非常大，以零配件市场为例，根据一些跨国企业的设备后市场潜力模型，设备的配件需求潜力在生命周期内呈现出正态分布曲线(下图)，在中间阶段(比如：第4至6年)需求最高，中国市场目前已经呈现出存量市场的特征，基于近些年中国工程机械市场销售额和配件需求的正态分布曲线模型，可以评估出中国工程机械配件市场每年的销售潜力约为2000亿至3000亿元。

　　工程机械设备是制造商通过代理商销售到客户手里的，制造商也组织了完善的服务与配件供应网络，向最终用户销售配件，零配件市场对企业来说是一个巨大的蛋糕，因为配件销售的利润通常是设备的2到3倍，而且他们还有第一手的用户信息，按说客户找制造商和代理商购买配件和服务顺理成章，可现实情况是，很大比例的配件生意都流失到社会上，很多时候制造商和代理商只拿到质保期内的配件份额那一小块蛋糕。

　　设备交易是在购买当天完成的，而配件及维修服务的交易却是在设备投入使用后的数年(例如：10年)中一年一年逐步实现的，直到设备报废。所以制造商和代理商更关注设备销售，并不重视配件及维修服务市场，再加上代理商的零配件价格很高，随着国产副厂件质量越来越好，零配件市场份额一点点儿地流失到社会配件店那里。

　　下面对中国工程机械设备零配件进行一个梳理，帮助客户了解零配件市场都有哪些类别的零配件。

　　原厂件是指制造商提供的零配件，零配件和包装上有制造商的标识(LOGO)，通过制造商的营销体系销售给客户。原厂件里还包含以下几种：

　　各制造商都选用最高质量标准的零部件来组装设备，因为工程机械设备很复杂，价值高昂，一旦供应商的零部件出现问题，很可能需要召回，不仅代价很高，还会对品牌产生巨大的负面影响。为此，几乎所有制造商都会选择最高质量和可靠性的零部件来组装设备，选择质量管理最好的供应商来提供部件总成，而且不会轻易更换供应商，以保证最高的设备可靠性。

　　一些后市场的零配件采用与原厂装车件相同质量和供应商提供的零配件，特别是那些关键零配件，不同的是，设备组装时采用的是部件总成，在零配件和服务市场提供的是散件(Breakdown parts)，以降低维修服务的成本。

　　维修中如果都采用原厂装车件，价格非常高，设备组装时采用很多部件总成，这样不仅效率高，质量也更有保证。但是在售后服务中更换总成成本太高，不少企业为了提升零配件的价格竞争力，在售后市场提供的都是总成的散件，部分非关键零配件还会采用质量和价格都比原车装车件略低的零件，供应商也可能不同，以此来提升配件的价格竞争力。毕竟，客户对后市场零配件的质量不如价格敏感，价格因素让一些厂家被迫做出妥协。

　　现在，随着后市场配件竞争越来越激烈，国产零配件的质量越来越高，客户对配件价格更加敏感，越来越多的制造商(包括很多国际品牌)开始提供经济适用件(简称经适件)，即对一些非关键的底盘件、斗齿等采购一些国产品牌的零配件，价格更低，再打上制造商的标识，供应后市场。

　　尽管制造商提供了原厂经适件，但经适件的品类有限，价格竞争力仍然不高，质量与副厂件差别不大，这种做法并不能阻止很多配件生意流失到社会配件店那里。

　　制造商为了提升零配件价格的竞争力，为零配件市场提供了很多再制造零部件，包括：柴油机、喷油嘴、液压泵、涡轮增压器、发电机、马达、控制板ECU等，质量和保质期与原厂件相同，价格更低，还符合循环经济发展的理念。

　　以上几种零配件都属于原厂件的范畴，零配件上标的都是原厂标识。尽管尝试了各种方法，原厂件的价格仍然高居不下，从供应商、配件中心库、销售大区、地区中心库到代理商，每一个环节都要留下利润，最终价格增加了很多。

　　工程机械设备上大部分零配件都不是制造商自己生产的，而是来自专业供应商。配套件就是指供应商生产的零部件，为制造商的设备配套，或进入制造商的零配件体系，性能上可以替代原厂件，但标的是供应商自己的品牌标识。

　　通常一家供应商会给不同的制造商配套，同时他们还有自己的品牌和营销网络，在配件市场为客户提供零配件产品，比如：川崎产生的液压泵和液压阀。这些标有川崎品牌的产品与原厂零配件质量相同，完全可以替代原厂零配件，被称为配套件。由于零配件标的是供应商的品牌，流通环节更少，通常价格会比原厂件更有竞争力。

　　随着“中国制造”的不断发展和进步，这些年工程机械市场上出现了很多副厂零配件，简称副厂件，生产副厂件的供应商虽然还没有(或只是部分)进入制造商的配套体系，但他们制造出来的零配件质量越来越接近原厂配件，多数供应商是中国企业，价格优势很大，比经适件的价格更有竞争力，从而成为后市场原厂件的替代品，受到客户的广泛欢迎。这些副厂件供应商通过自己的营销网络将自主品牌的零配件销售给客户。

　　正是由于副厂件大量替代原厂件，为客户提供了更多的零配件选择。客户也面临成本的压力，高昂的零配件价格常常让他们难以承受，而市场上的副厂件的兴起，帮助很多客户度过了工程机械那几年低迷的时期。

　　当然，有利可图就会有人鱼目混珠，市场上也有一些企业生产假冒伪劣零配件，不仅质量差，还换上原厂件的包装和标识，欺骗客户，赚取高额利润。客户要设法识别选择假冒伪劣的零件，免得造成设备的损失。

　　很多国产零配件供应商最初的质量不够可靠，无法为设备制造商配套，为了更容易地销售自己的零配件并获得高额利润，他们会假冒制造商的品牌。现在，国产供应商越来越关注零配件的质量提升和自身的品牌建设，工商管理部门的打假越来越严厉，假冒伪劣零配件越来越少。

　　客户在选择零配件时，当然会考虑它们的质量和性价比，还会考虑零配件供应的及时性，毕竟工程机械设备作为生产工具，停工带来的损失很大，90%的客户都不会等待商家拿到订单再去采购，零配件供应的及时性将变得越来越重要。相信未来工程机械零配件市场上，一定会出现像淘宝和京东那样的零配件交易互联网平台，利用大数据、人工智能、无人机等先进技术，连接客户和资源，更加高效地为客户提供零配件选配、销售、存储和物流配送，为客户带来更大的价值。

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